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2011年12月 3日 (土)

アウトバウンドへの取り組み⑤ 電話をかけるタイミング BtoB編 

BtoBのターゲットは、ご担当者(管理職に対象を絞っている場合も)、部門責任者、担当取締役、そして中堅企業以下の場合は、直接社長につないでもらうこともあるでしょう。それぞれの立場、部署によってつながるタイミングは異なります。前回のBtoC同様、プロの見解を何通りか紹介し、実践で役立てていただければと思います。最初は、人間の心理に関するアメリカの研究です。

時間帯と説得効果の研究から、「説得するなら、お昼から夕方くらいまでに」 
1977年、アメリカのある科学雑誌にユニークな論文が発表されました。心理学者スコルニックのデータによると、まったく同じ依頼をするのでも、時間帯によって承諾率に差が見られたそうです。大まかな傾向としては、「午前中の早い時間、および夜の説得は難しく、説得が一番うまくいく時間帯は、お昼から夕方位までである」と。これによると2時~4時位までが、何かを頼むのに絶好の時間帯なのだそうです。(※1)

会社の部課長以上への電話セールスは〝正午から午後5時半〟が狙い目!(※2)
午前8時30分~9時30分:社内の打ち合わせや会議で忙しい時間帯。この時間は本人に電話をかけるというよりも秘書や社内の連絡者に、伝言を依頼しておくというのに理想的な時間帯。こちらの要件が相手に早く伝えられる可能性が高い。
正午~1時:昼食の時間帯で、外出していることが多い。私用はこの時間帯なので電話での会話がスムースに進むことが多い。

午後1時半~3時:最も活動的になり、電話も多いが、要件を進んで処理しようという意欲に燃えており、仕事の電話も積極的に応じようとする時間帯で、効果的。
午後4時~5時半:仕事がマンネリになったり、疲労がたまっているとき。仕事のテンポを変えたいとか、リラックスしたいという気持ちが高まっている。気分を変える意味での電話の会話は、時には社交的なコーヒー・ブレークを意味することもある。約束を取り決めたり、訪問の打ち合わせをしたりするのにも効果的な時間帯。

●上記2例は出典が異なり、ビジネスの現場も日米と分かれますが、いずれも狙い目の時間帯が〝正午から5時まで〟と一緒でした。ここまで符合すると、信じられる気がしてきますね。さて、次はターゲットごとのゴールデンタイムを見てみることにいたしましょう。こちらも、多彩な職種について触れてくれていますので、大いに参考になるのではないでしょうか。

ゴールデンタイムはターゲットによってこんなに違う(※3)
社長や役職者の場合:月曜日の朝は在社している確率が高い。朝早く出社しているので9時前はゴールデンタイム。その代わり日中は不在が多いので、デットタイム。
営業職:朝に準備して、日中は得意先周り、夕方から夜に会社に戻る。朝の2時間と夕方の2時間がゴールデンタイム。日中はデットタイム。
総務・人事:午前中は忙しい。お昼の休憩時間に電話すると嫌がる人が多いので要注意。ゴールデンタイムはお昼からの日中。
秘書:午前中はスケジュール調整業務のため、昼過ぎ辺りが狙い目。
建設業:午前中早い時間と夕方がゴールデンタイム(社長も現場に出ていることが多い)。日中は事務員中心なのでデットタイム。
飲食業:午前中の早い時間と14時からの2時間がゴールデンタイム。

●最近はテレマーケティングに関する出版が少なく、寂しい思いをしておりましたが、久しぶりに『テレアポの鉄則! 売り上げを3倍以上にする営業電話術(2011年5月刊:※4)』という良い本に出会いました。電話営業をなさる方やコールセンターでアウトバウンドをなさる方にはお勧めです。その中から、一部を紹介して、BtoC・BtoBと続いた電話をかけるタイミング編を終わります。

〝曜日のツボ〟を押さえたアプローチ例 人が避けるタイミングこそ狙い目!
「月曜日は「週明けで忙しいだろう」と、多くの人が月曜日に電話するのを避けたがる。指導する側もそのように言う人を見かけるが、私の経験では、月曜日の朝イチは、意外にもアポイントや契約がよく取れていた。理由は2つ。
まず他の営業マンが電話を避けたがるので、逆に穴場であること。そして月曜日の午前中はやる気満々モードの人が多く、決断も早い。つまり、相手のやる気に便乗できれば、即断即決でアポイントや契約が取れてしまう。」

〝時間帯のツボ〟を押さえたアプローチ例 人間の脳の働きに着目!
「午前中以外のテレアポチャンスタイムは午後12時半から午後1時半までの1時間。
人間は目覚めてから6時間後くらいが、最も脳が働きます。つまり、朝6時半から7時半に起きる人が6時間後を迎える時間帯ということ。この『頭の回転がいいとき』と『午後の仕事に向かって気の入っているとき』という2つのタイミングが重なる午後1時くらいが、テレアポ営業の絶好の勝負タイムといえる。」

※1:『「説得上手」の科学』(内藤誼人著/日本経済新聞社)
※2:『電話と手紙の心理学』(浅野八郎著/日本実業出版)
※3:『電話嫌いな人ほど成功するテレアポ』(尾島弘一著/現代書林)
※4:『テレアポの鉄則!』(北原千園実著/アスペクト)

ホームページ https://www.leafwrapping.com/

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