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2012年6月 6日 (水)

動作(姿勢や動きで表現されるもの)⑧

あなたは、面談時に、相手があなたを受け容れてくれそうなのか(商談ではYES)、拒否され(NO)そうなのかを、相手の動作から読み取ることができますか? 非言語コミュニケーションを読み取る能力を身につけ大富豪になった実業家の著書から、心理学者の樺旦純(かんばわたる)氏がピックアップした見きわめの10項目とは。

受け容れられる動作と、そうでない動作を80%以上当てたら観察力はOK!
①じっと目を閉じている。あるいは、まばたきをしている
②上着やズボンについたゴミを拾うしぐさをしている
③メガネを出してかけたり、レンズをふいたりしている
④上着を脱いだり、ネクタイをゆるめたりしている
⑤両手を後ろに組む
⑥デスクの上に両手を乗せ、軽く開いている
⑦デスクにある灰皿、コーヒーカップなどの障害物を取り除く
⑧電話が鳴ると急いで受話器を取る
⑨両足を軽く開き、くつろいだ状態で座っている
⑩3回以上うなずく

受け容れてくれそうな4つの動作
④上着を脱いだり、ネクタイをゆるめたりしている
⑥デスクの上に両手を乗せ、軽く開いている
⑦デスクにある灰皿、コーヒーカップなどの障害物を取り除く
⑨両足を軽く開き、くつろいだ状態で座っている

●動作の⑥⑦にはデスクが登場しますので、営業マンが仕事中のお客さまの部屋を訪ねたケースと考えられます(米国では短時間のアポで出かけていくことも多いので、よくあることのようです)。しかし、こシチュエーションでは判断しにくいので、山本が椅子もしくはソファーに座った姿勢としてアレンジしますと、
⑥は、「腕を広げ手のひらは開かれてひざの上でリラックスしている」になるでしょう。⑦は、デスクをテーブルに置き換えればそのまま通用しそうですね。

拒否されそうな動作は読みやすいので、兆候が見えたら戦術を即座に転換する
拒否されそうな動作は、会話中に相手の目線を避ける、腕組(心を閉ざしているサイン)、状況への過敏・過度な反応ですから、より分かりやすいといえます。特に営業の場合、こうしたしぐさが見えたら、即座に話題を変えるなどの戦術転換を図らないと、いたずらに時間を浪費することになります。
厳しい表現になりますが、相手の拒否姿勢が読めたときこそ、〝捨てる勇気〟がためされる瞬間といえるのかもしれません。

※:『外見だけで好かれる技術』(樺旦純著/星美堂出版)

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