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2013年12月21日 (土)

「説得力の6原則」 ベストセラー『影響力の武器』の著者インタビューより

本ブログでも何回か紹介したことのある『影響力の武器』の著者ロバート・チャルディーニ氏のインタビュー記事「良い影響力、悪い影響力」が掲載されていたので『Diamond Harvard Business Review(January2014)※1』誌を手に取りました。今回は、その中にある「説得力の6原則」をご紹介いたします。

説得力の6原則とは
説得というのは、人間の根源的なところにある一部の反応に訴えかけることで機能します。ロバート・チャルディーニ氏らは、社会心理学の実験を通じてこの種の反応を6つ見つけ出しました。それを最初に解説したのが『影響力の武器(※2)』です。この本は200万部を超すベストセラーとなり、27カ国で翻訳されています。

【好意】 人は、あなたが自分に好意を持っていると感じたり、あなたと自分との共通項に気づいたりすると、あなたに好意を抱く。こうしてあなたに好意を抱いた人は、あなたの依頼に対してイエスと答える傾向が高まる。

【希少性】 人は、何かを希少とみなすと、その価値を高めに考える。

【返報性】 人は、親切に報いようとする。人を助ければ、その人はあなたを助けるだろう。例えば協力的な態度で接すれば、相手も同じ態度であなたに接する。

【権威】 人は、専門家や権威ある立場にいる人の判断に従うものだ(そして、概して自分のその傾向を過小評価する)。

【社会的証明】 人は、他の人々がやっているのと同じことをしようとする。とりわけ、自分と似ている人たちのやっていることに対してその傾向が強い。

【コミットメントと一貫性】 人は一貫性を保とうとする。もしくは、少なくともそう見えるようにしたいと思う。公の場で、自発的に約束(コミットメント)をしたら、人はなるべく最後までそれを守ろうと努力する。

『影響力の武器』と『影響力の武器 実践編(※3)』よりの木ブログ引用例
【権威】2010年5月 8日でビシッとしたスーツ姿と作業服の信号無視への影響を
【返報性】2010年9月11日でミントキャンデーの配り方とチップの関係を
この他、説得の特効薬を2013年3月21日に、飲食店の来客促進コピーを2010年10月23日に、米国大統領と身長の関係を2012年7月 5日号に取り上げてます。

※1:『Diamond Harvard Business Review』(January2014/ダイヤモンド社)
※2:『影響力の武器』(ロバート・チャルディーニ著/誠信書房)
※3:『影響力の武器 実践編』(ロバート・チャルディーニ他2名著/誠信書房)

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