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2014年4月

2014年4月27日 (日)

44歳で保険のセールスに転身、5年後に4000人のトップになった秘訣とは?

『奇跡の営業(※)』という、シンプルなタイトルの本があります。建設会社ハザマの技術者からまったく畑違いのソニー生命の営業に転じ、話下手もあって4年間ダメ社員を続けた著者が、80%のお客様から平均2.5人の紹介をいただくノウハウを身に付けたことでトップセールスへと上り詰めます。単なる自慢話ではなく、そのノウハウを公開する姿勢に共感を覚えました。

いつも内ポケットに1万円前後の高級ペンを2、3本さしているのはなぜ?
契約書やアンケートに記入していただく際、お客様は高級なペンを渡されたほうが気分がいいし、「この営業マンはちゃんとした人だな」という印象を持つようになるからだそうです。そして、女性のお客様には細身のペンを、男性のお客様には重厚感のあるペンをお渡しするのだと。皆がみな気付くわけではありませんが、中にはその配慮を喜ぶ方もいらっしゃるそうです。

署名のため、お客様にお渡ししたそのペンに物語があると・・・
そして、より望ましいのは、ただ高級なだけではなく、なにか「由来」のあるペンを使うことが大切と著者は指摘します。もし、お客様から「いいペンね」と言われたとき、「実はこのペンは、妻からプレゼントされたものでして・・・」「社長賞としていただいたものでして・・・」などと、相手に合わせて話を膨らませることができ、紹介につながる可能性が高いのだと。

スーツの胸のポケットに木綿のハンカチを指すのはなぜ?
同僚から「清潔感があるし、なんとなく頭がよく見える」と教えられたことから、この習慣を始めたそうです。女性のお客様と会う前にアロマのフレグランスをスプレーするようになったのも、同僚との情報交換やセミナーで聞きかじったことの実践でした。これらアドバイスに素直に耳を傾ける姿勢が本書には貫抜かれています。しかし、その最大の成果は二つの山のお話でしょう。

あなたの中に、二つの「山」があるとイメージしてみてください(先輩から教えられた話)
片方は、“知っていること”の山で、もう一方は“やっていること”の山です。本来であれば、私たちは“知っていること”の山の石をせっせと“やっていること”の山に運び、こちらの山を高くしなければなりません。この作業を怠っていると、“知っていること”の山にばかりうず高く石が積もって不安定になり、最後は山崩れを起こしてしまいます。

“やっていること”の山には、石を捨てるという選択肢がある
1回やって役に立たないと思った石は、ポイッと捨ててしまうことができます。だから「いいな」と思ったことはなんでもマネしても、やることが増えすぎて困ることはありません。自分にふさわしくないと思ったらさっさとやめて、次のアイデアを試してみる。そうやって取捨選択した石の山がノウハウとなるのです。お客様に紹介をいただくノウハウについては次回をお楽しみに。

※:『奇跡の営業』(山本正明著/サンマーク出版)

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2014年4月24日 (木)

外国人とのコミュニケーション【グローバル人材】 目指せ国際人(19)

『英語ができれば それでいいのか』の著者・津田倫男氏は、人によって定義は異なるだろうが、と断りを入れた上で、国際人やグローバル人材には欠かせないものとして、「語学」「専門性」「異文化理解」「論理力」の4つをあげています。19回続けてきた「目指せ国際人」シリーズの最後は、この4つの要素についてです。

第一に語学。自由に使える外国語が1つ、できれば2つあるのが望ましい
1つの外国語(第1外国語)は仕事でほぼ不自由を感じないレベルとし、もう1つの外国語(第2外国語)は日常会話程度を指します。日本語を含めて3カ国語に熟達するのは国際人としてかなり高いレベルであり、実際には外国語を1つマスターするのも大変なので、1・5カ国+日本語でよしとする。

第二に専門性。この分野なら任せておけというような得意領域1つか2つ
専門性は、一応プロと呼ばれる領域に達しているものが1つでもあればいい。この専門性は資格などに限らない。なぜなら、資格があっても専門知識がない人が世の中には結構いるから。同僚や上司、あるいは顧客から評価されるものも立派な専門性であり、これらは法務なら7年、経理なら10年位の深堀経験で身につく。

第三に異文化理解。世界のどのような環境にも適応し、力を発揮できること
異文化理解の尺度は大変難しいが、2つ以上の外国に済んだことがあれば、ある程度はマスターできる。異文化理解の深い人とそうでない人は、外国人との接し方でよく分かる。どのような文化を背景としている人とでも、できるだけ色眼鏡(偏見)なしで付き合おうとしないような人は、決して異文化理解が深いとは言えない。

第四に論理力。日本人であれ外国人であれ、論理で周囲を説得できる力持つ
論理力は、その人と30分ばかり会話をしていると、ある程度推定できる。欧米などでは、論理力は知力の大切な一つとして重視されているので、論理的な受け答えができないと全体的な知力も疑われる。21世紀は「直感」の時代ともいわれるが、3段論法などの論理を重んじる欧米の人たちと付き合うには必要な力。

21世紀の日本に必要な人材は、リーダーになれるハイブリッドな人
ハイブリッド(複合型)とは「日本のことも海外のこともわかる人」、「日本型の物事の進め方と外国型(特に欧米型)のそれぞれのよいところをつなぎ合わせることができる」の意味合い。そして、日本ではまだまだマイノリティといえる真の国際派には、リーダーとしての役割の担える人であることも求められる。

●本シリーズは20回の予定でしたが、ジョーク集の予定稿に「ある豪華客船が航海の最中に沈みだした...」がありました。
韓国の海難事故の直後に、例えジョークであってもこれは掲載すべきではないと判断し、中途半端ながら19回で終了としました。

参考文献:『英語ができれば それでいいのか』(津田倫男著/廣済堂あかつき)

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2014年4月20日 (日)

外国人とのコミュニケーション【ジョーク集 3】 目指せ国際人(18)

世界の民族模様をより深く知るためには、マズローの欲求の5段階の視点が有効かもしれません。ジョークの最後は、レストランでスープをいただく「生理的欲求」シーンからです。次に、「最高の生活」と「それぞれの幸福」を取り上げますが、いずれにも食に関する話題が出てくるは偶然ではないでしょう。

レストランで出てきたスープに蠅が入っていた時の各国の人々の反応
ドイツ人・・・・・「このスープは熱いので十分殺菌されている」と冷静に考え、蠅をスプーンで取りだしてからスープを飲む。
中国人・・・・・問題なく蠅を食べる。
イギリス人・・・・・スプーンを置き、皮肉を言ってから店を出ていく。
ロシア人・・・・・酔っ払っていて蠅が入っていることに気がつかない。
アメリカ人・・・・・ボーイを呼び、コックを呼び、支配人を呼び、あげくに裁判沙汰となる。
アイルランド人・・・・・取りだした蠅を片手で摘みながら、こう蠅に叫ぶ。「吐き出せよ、はき出せよ、ちくしょう!」
日本人・・・・・周りを見回し、自分だけに蠅が入っているのを確認してから、そっとボーイを呼びつける。
韓国人・・・・・蠅が入っているのは日本人のせいだと叫び、日の丸を燃やす。

人生における最高の生活とは?
アメリカで給料をもらい、イギリスの住宅に住み、中国人のコックを雇い、日本人を妻にすることさ」
「では、最低の生活とは」
中国で給料をもらい、日本の住宅に住み、イギリス人のコックを雇い、アメリカ人を妻にすることさ」

それぞれの国の人が幸福と感ずるのはどんな時でしょうか・・・
イタリア人の幸福とは、愛人とパスタを食べながらサッカーを見ている時。
イギリス人の幸福とは、うまいブラックジョークが決まった時。
ドイツ人の幸福とは、計画通りに物事が運んだ時。
スペイン人の幸福とは、美味いものを食べてのんびり昼寝している時。
日本人の幸福とは、食事をさっさと終えて再び働き始めた時。
ソ連人の幸福とは、部屋に踏み込んできた秘密警察が人違いに気付いて帰っていった時。    

参考文献:『世界の日本人ジョーク集』(早坂隆著/中央公論新社)

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2014年4月17日 (木)

外国人とのコミュニケーション【ジョーク集 2】 目指せ国際人(17)

スポーツの観戦・応援風景で読み取れることもありますが、国民性、民族性は集団とか複数でいるときにその特色が表われやすいといえるでしょう。今回の2つのジョークは、3or5人の同国人が集まったとき、各シチュエーション(非日常と、日常と)にどう反応するかです。世に語り継がれるジョークは面白いですね。

無人島に流れ着いた3人が、男2人、女1人だった場合はどうなるか
ある時、大型客船が沈没し、それぞれ男2人と女1人という組み合わせで、各国の人々が無人島へと流れついた。それから、その島では一体何が起こっただろうか?
イタリア人・・・男2人が女をめぐって争い続けた。
ドイツ人・・・女は男の1人と結婚し、もう1人の男が戸籍係を務めた。
フランス人・・・女は男の1人と結婚し、もう1人の男と浮気した。
アメリカ人・・・女は男の1人と結婚して子どもが生まれたが、その後に離婚し、親権を争うためにもう1人の男に弁護士役を頼んだ。
オランダ人・・・男2人はゲイであり、結婚してしまった。女は無視された。
日本人・・・男2人は、女をどう扱ったらよいか、トウキョウの本社に携帯電話で聞いた。
ブラジル人・・・3人で楽しそうにカーニバルを始め、飽きることなく踊り続けた。
ロシア人・・・女は愛していない方の男と結婚し、3人で果てしなく嘆き悲しんだ。

各国の人々が5人集まると、いったいどうなるだろうか
アメリカ人が5人集まると、戦争が始まる。
イギリス人が5人集まると、議論が始まる
ドイツ人が5人集まると、ビールで乾杯。
東欧の旧共産圏の人が5人集まると、ジュースを1本買って、5人で分けて飲む。
インド人が5人集まると、映画館へ行く。
日本人が5人集まると、マンガの回し読みが始まる。
プエルトリコ人が5人集まると、壁に落書きを始める。
スペイン人は3人が寝ていて、5人集まらない。
イラク人が5人集まると、テロの計画を練る。
北朝鮮人が5人集まると、1人が独裁者となり独裁政権が生まれる。

●参考文献の出版年は2006年1月(初版)ですので、現在は国情が大きく変化しているところもありますが、人の行動パターンは短期間で大きく変わるとは思えません。その観点からすると、ジョークとはいえそれぞれの国民性をよく表していると感心させられる次第です。さて、次回は食と幸福に関するジョーク集です。

参考文献:『世界の日本人ジョーク集』(早坂隆著/中央公論新社)

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2014年4月13日 (日)

外国人とのコミュニケーション【ジョーク集 1】 目指せ国際人(16)

前回の『実は日本人が大好きなロシア人』に、会合に遅れる場合、「あと11分で行きます」のように時間が1分単位なのが日本なのに対し、ロシアは30分~1時間、ひどいときは3、4時間になることもあるのだと。今回から、このシリーズに登場した8カ国のうち3カ国以上が登場するジョーク集です。まずは「時間」から。

世界的な音楽コンクール開催。さて、会場への各国の「到着時間」は?
あるとき、世界的な音楽コンクールが行われた
開始1時間前にドイツ人日本人が到着した。
30分前、ユダヤ人が到着した。
10分前、イギリス人が到着した。
開始時間ピッタリにアメリカ人が間に合った。
5分遅刻して、フランス人が到着した。
15分遅刻して、イタリア人が到着した。
30分以上経ってから、スペイン人がようやく現れた。
ポルトガル人がいつ来るのかは、誰も知らない。

国際会議に遅刻した場合、それぞれの国はどのように対処するか?
国際的な学会の場で遅刻してしまったために、発表の時間が半分になってしまった場合、各国の人々はどうするだろうか?
アメリカ人・・・・・内容を薄めて時間内に収める。
イギリス人・・・・・普段通りのペースで喋り、途中で止める。
フランス人・・・・・普段通りのペースで喋り、次の発表者の時間に食い込んでも止めない。
ドイツ人・・・・・普段の2倍のペースで喋る。
イタリア人・・・・・普段の雑談をカットすれば、時間内に収まる。
日本人・・・・・遅刻はありえない。

●上記は、2011年6月11日の《9つの非言語メディア》の「時間」で取り上げたものですが、それぞれの国の時間に対する感覚を知るうえで参考になると思い再録しました。文中の太字が今回のシリーズで取り上げた8カ国です。コンクールの開始1時間前に到着するのがドイツ人と日本人は納得ですね。

●しかし、本シリーズ10回で取り上げた「日独の決定的な違い」のドイツ鉄道の電車のいい加減さには驚かされます。なぜ、鉄道だけは例外なのでしょうか? ご存知の方がいらっしゃったら教えて頂きたいと思います。もっとも、定時に来たと思ったら、丸1日遅れだっというインドのジョークほどではないようですが…。

参考文献:『世界の日本人ジョーク集』(早坂隆著/中央公論新社)

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2014年4月10日 (木)

外国人とのコミュニケーション【ロシア人】 目指せ国際人(15)

ソチ冬季オリンピックの後にクリミア半島に絡むウクライナ紛争が勃発し、韓国・中国同様隣人(国)でもあるロシアを語らずにこのシリーズを終わることはできないと思い始めました。そんな折、『実は日本人が大好きなロシア人』という本に出会いましたので、その中から、幾つか印象に残ったところを紹介します。

1990年代から今日に至るまで、ロシアでは日本ブームが続いている
ロシアの主要都市には、いたるところに日本料理レストランがあって人気を博しており、その数はモスクワ市内だけでも600店以上あるとも言われています。中には、〝焼き鳥ヤクザ〟と命名された店まであるとか。ロシアの一般的なスーパーでさえ、鮨(すし)や焼き鳥などの日本料理が普通に販売されています。

最近では美容院やイタリアン・レストランでも鮨が食べられる
ロシア語訳の村上春樹等の小説が飛ぶように売れ、空手や柔道をはじめ、日本の古武道全般は圧倒的に強い人気があります。日本語を学ぶロシア人も多く、最近では一般的な幼稚園でも日本語の学習を行うとか。ちなみにプーチン大統領の次女エカテリーナさんは、サンクトペテルブルグ大学東洋学部で日本語を専攻しています。

ロシアと日本で子どもを産んだ女性が感じるサービスが行き届いた日本社会
上の子どもはロシアの病院で帝王切開で生まれ、生後は食事も動くこともダメ。水しか飲めないのに、看護師に頼んでも3時間忘れられた。でも、日本の病院(江東区の小さな病院)はまず忘れない。頼んだらすぐ持ってきてくれる。そこまではと思うようなサービスまでしてくれて、すごく対応がよかったとのこと。

ロシア女性が日本人に死ぬまでに必ず一回は見るべきと薦めるのが文楽
鎖国していた江戸時代に、日本が文化的にも経済的にも世界的に高い水準にいたことを評価する彼女が、日本人に文楽を是非見てほしいと言う。普通人形劇は、人形使いの人が隠れて人形を操作する。でも文楽は逆で、はじめから人形使いの人が隠れていない。観客を騙さないということが文楽の前提なのだと。

文楽の悪いところ、それは文楽を見ると他の人形劇が見られなくなる
最初の15分は人形を人が動かしていることがわかる。で、それから15分くらい経つと、今まで人形を動かしていた人たちが、逆に人形に使われる召使に見えてくる。さらに時間が経過すると人形と人間の立場が逆転して、人間が人形に、人形が人間に見えてくる…。以上が山本が目から鱗のロシア人女性による文楽礼賛の一部です。

参考文献:『実は日本人が大好きなロシア人』(田中健之著/宝島社)

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2014年4月 6日 (日)

外国人とのコミュニケーション【イギリス・マナー】 目指せ国際人(14)

以前紹介したことのある『白洲正子全集』の第2巻に1951~62年のエッセイとして47本掲載があり、その中に「父のこと、エチケットのこと」があります。そこには、ある外国大使夫人が演じて見せたマナーのことが書かれています。マナーの本家ともいえるイギリスのウィンザー公の同内容のエピソードとともに紹介します。

白洲正子全集第2巻のエッセイ「父のこと、エチケットのこと」より(※1)
近ごろはエチケットがやかましくいわれる。が、ごく簡単な例を取っても、欧州では物を食べる時、フォークを左手に持ったまま口へ運ぶのに、アメリカではいちいち右に持ちかえて食べる。そうしないと行儀が悪いといわれるが、イギリスなんかでそんなことをしたら、変な顔をされる。(中略)

世慣れぬ日本人の失態を見事にカバーした外国大使夫人
ある外国の大使夫人が、晩餐に人を招いた。中に一人、世慣れぬ日本人が混ざっていたが、果物の後で出たフィンガーボールを、飲むものと思ってガブガブやってしまった。いくら物に動じない社交界の人々も、これにはあっけにとられて、シンとなり、いまにも笑いが爆発せんとした。

その時、夫人はおもむろに自分のフィンガーボールをとりあげ、一滴も残さず飲みほした。それで笑いは封じられ、お客は恥をかかずに済んだという。エチケットとは形式ではなく、他人への思いやりといえるかも知れない。だから、ふだんの躾(しつけ)が大事なのである。

イギリスのエドワード8世が見せた本当の「思いやり」(※2)
エドワード8世が“世界の恋人”と言われていた皇太子(ウィンザー公)のときの話です。当時、イギリスは世界各地に植民地があり、毎年、植民地の王様をロンドンに招いての晩餐会を開いていました。ある年、その席上でのことです。たくさんの立派な料理がでたあと、最後にフィンガーボールが出ました。

ところが、植民地の王様の一人が、その水をガブリと飲んでしまったのです。思わずハッと息をのんだ周囲の人たちは、どうしたらよいかと戸惑いました。そのとき、ウィンザー公は少しも慌てず、同じようにフィンガーボールの水をガブリと飲んだのです。それを見習い皆も飲んだので、この場は、何事もなく収まりました。

※1:『白州正子全集』(白州正子著/新潮社)
※2:『ニューモラル』(モラロジー研究所編/広池学園事業部発行)

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2014年4月 3日 (木)

外国人とのコミュニケーション【イギリス】 目指せ国際人(13)

日本と関連の深い6カ国を知る“15のポイント”(6国目)
【イギリス】 自国を世界一と考えており、プライドが高い。やや保守的で、必ずしも変化を歓迎しない。外国人を見下すこともある。

(1)時間厳守。
(2)服装は控えめにして、礼儀をわきまえる。
(3)面会を求めるときは、紹介者があったほうがアポイントを取りやすい。
(4)相手が自分をファーストネームで呼ぶまで使用は控える。
(5)会社の役職タイトルは通常の会話では使われない。しかし名誉あるタイトルを持っている人の場合は、終始使用するとよい。
(6)人前で相手に触ること(肩に手を回したり、肩をたたいたりするのさえ)は失礼にあたる。
(7)激しい感情をあまり表わさず抑えて表現する。相手にもそれを求める。しかし物事ははっきり言う傾向があるので気分を害さないように。
(8)イギリス人は自分、家庭、会社、国家を自虐的に批判する。しかしそれに乗ってはいけない。気分を害する。
(9)政治、宗教、人種などの話題、王室に関する冗談は避ける。
(10)結論を急がせないで、考える時間を与える。
(11)長期的成果より短期的成果を求める傾向がある。
(12)保守的な国であるため、必ずしも変化が良いわけではない。
(13)商品や企画に対して過度な表現を控える。
(14)自社の地位の高い人を会議に出席させると重要度を分からせることができる。
(15)個人的な質問はあまり多いと嫌がられる。

●今回で6カ国の紹介終了です。この6カ国の合計90ポイント(6カ国×15)の中で山本が特に興味深かったのは、中国の(10)中国で「色」は重要な意味を持つので、十分理解するまでは、プレゼン資料は白か黒が無難――でした。果たしていまのご時世、白黒で説得力のあるプレゼン資料が作成できるでしょうか…。

●このシリーズの第1回目に紹介した『世界のエリートは…』の中に「マッキンゼーがプレゼン資料に1色しか使わない理由」というタイトルの章がありましたので、その解説文を付記して6カ国紹介を終わります。「マッキンゼーのプレゼン資料は白黒です。それは白黒でも、説得力のある資料を作成できる自信の表れです」。

※:『コミュ力(こみゅりょく)』(松村清著/商業界)

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