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2014年5月 1日 (木)

「1件の契約」より「2件の紹介」のほうがはるかに大事

『奇跡の営業』の著者は80%以上の確率でお客様から平均2.5件の紹介をもらっています。契約件数当たりにすると2人となります(1人×80%×2.5人×=2人)。ちなみにこれらの紹介客からの契約率も80%あるそうですから、1件の新規契約に1.6件の紹介契約がついてくることになります。当然その紹介客からも紹介が・・・。
 
保険のエックスマーケット(自分の知り合い)の契約率は30%だった
営業活動開始直後は、これを、70%のかつての同僚から見放されたと考えて落ち込みましたが、ある元上司からのアドバイス(黒部ダムの成功確率は甘く見積もっても60%だったがそれにチャレンジした)で、30%もの人が応援してくれていると考えるようになり、そのことが紹介営業のプロフェッショナルへと目覚めさせていきました。

お客様が紹介したい気持ちになる「最強のフレーズ」とは?
「お友達に商品を売りたいから紹介してほしい」ではなく、「お友達にもこういうことを教えてあげたら喜ばれますよ」と話を持っていくのが理想だそうです。「お客様は、保険の種類とか選び方がよくわかってよかったな~と思っていただけたんですよね。でしたら・・・同じように困っているお友達を紹介していただけませんか・・・」。

アンケート用紙に紹介者を書いてもらうときに気をつけなければならないこと
それは住所や電話番号を聞かないことだそうです。記入してもらうのは相手のお名前とご自身との関係だけにとどめます。「それじゃあ連絡の取りようがないじゃないか」と思いがちですが、それ以上の情報は必要ないのです。なぜなら、このようなプロセスの場合、ご紹介先に連絡するのは営業マンではなくお客様になるからです。

間違っても「誰でもいいから紹介して」などと言ってはいけない
「誰でもいいのでご紹介ください」と言えば、「誰も紹介できない」と返されるとのこと。ここでの鉄則は「お母様を」「ご友人の○○さんを」「趣味のサークルのお友達を」というように、こちらから紹介してほしい人を具体的に提示することが大事なのだそうです。そして、紹介のお願いは商談中に必ず話しておかなければならないと。

紹介をいただけるのは圧倒的に女性で、小さなお子さんがいる方
男性は、「変な人を紹介してしまったら立場がない」との躊躇が多いためと著者は診断されています。ちなみに、著者の契約内訳は、新規契約の6割はお客様からの紹介、2割が既存の契約者の追加契約、1割が会社に問い合わせがあったお客様からの契約、残りの1割がその他(セミナー参加者など)となっているとのこと。

※:『奇跡の営業』(山本正明著/サンマーク出版)

ホームページ https://www.leafwrapping.com/

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