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2014年5月

2014年5月29日 (木)

ブレーンストーミング(ブレスト)の「4原則」 相乗(シナジー)効果を考える(8)

~聴くStory~音声版はこちら

オズボーンが考案したブレストにはあらゆる発想法のエッセンスが凝縮されており、今やアイデアを出すこと自体をブレストと呼ぶ人もいるくらいです。ところがあまりに有名になりすぎて、これが1つの手法だということを知らない人もいます。あれこれ手を加えた自分流や自社流をブレストと勘違いしている人もいますので、まずは、オリジナルのやり方を見てみましょう。

ブレーンストーミングとは、読んで字のごとく、脳に嵐を起こして目覚ましいアイデアを雨嵐のように生み出す手法です。そのためのメカニズムが、「4原則」に凝縮されています。

【批判厳禁】 日本ではこう訳されることが多いですが、意図するところは「判断を延期する」です。ブレストの中で最も重要なルールとされています。こういうと、「批判されるとモチベーションが下がるから」と思う方がいるかもしれません。間違いではありませんが、もともとの意味は、批判がアイデアの広がりを妨げるからです。(以下に悪い質問例とよい質問例を併記)
× なるほど。でも、そのアイデアには実現性はあるのでしょうかね?
○ なるほど、△△△ですね! 他にはどうですか?

【自由奔放】 これも正しくは「突飛なアイデアを奨励する」ということです。突拍子もないアイデアや奇抜なアイデアの大半は、最終的に使われず捨てられることになります。しかしながら、それがあるからこそ、我々が囚われている枠組みを打ち破り、新しい視点でテーマを見直すことができます。突飛なアイデアをつぶしたり飲みこんだりしてしまうと、ありきたりの常識的なアイデアしか出なくなってくるのです。
× え、マジ? それはちょっとなあ…。真剣に考えてくださいよ。
○ お見事! それもOK。  えらい、よくそこまで言った!

より量】 良いアイデアを出すことを考えるのではなく、たくさんアイデアを出すことを目指しましょう。「アイデアを出せば出すほど、解決策へのいちばんいい手掛かりを考え出せる可能性が多くなる」からです。
× それは○○と同じですね。もっとよいアイデアはありませんか?
○ あと10個出してみましょう。似ていてもいいですから出してください。

【便乗歓迎】 このルールは、「付け足し歓迎」や「結合改善」(結合と改善を求める)と表現されることもあります。便乗とは、既に出たアイデアを足がかりにして別のアイデアを考えることです。「参加者は自分のアイデアを出すばかりではなく、他人のアイデアをもっとよいものに変えるにはどうしたらよいか。また、2、3のアイデアをさらに別のアイデアに変えるにはどうしたらよいか」を考えるのです。
× まったく新しい視点で何かありませんか?
○ 今の案に付け足すことは? これを少しひねってみませんか?

参考資料:『アイデア・イノベーション』(堀公俊&加藤彰著/日本経済新聞出版社)

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2014年5月25日 (日)

ブレーンストーミング(ブレスト)の誕生秘話  相乗(シナジー)効果を考える(7)

前回、高い信頼に基づいて相乗効果が発揮されれば、それは各当事者の最初の提案よりも優れた案を生み出し、すべての当事者が創造的な活動に参加することを、心から楽しむことになると、〝相乗効果的コミュニケーション〟の価値を書きましたが、山本はその典型が〝ブレーンストーミング〟だと考えています。

ブレーンストーミング(以下ブレスト*1)は、米国の広告代理店BBDO社(*2)のA・F・オズボーンが考案したアイデア発想法の最も基本的な技法です。おそらく、ブレストによるアイデアを創出したことのない人でも名称は聞いたことがあるのではないでしょうか。今回は一層の理解を深めるために、オズボーンがブレストを思いつくに至った興味深い逸話から入ります。

*1:ブレーンストーミングとは、集団でアイデアを出し合うことによって相互交錯の連鎖反応や発想の誘発を期待する技法。人数は5 ~10名程度が好ましく、議題は予め周知しておき、後述する「4原則」を守ることで効果が出るとされている。
*2:日本では「I&S BBDO」の名称で、東京都中央区晴海に本社がある。

オズボーンがブレーンストーミングを思いついたきっかけ(※)
オズボーンに名声をもたらしたこの鋭い直感は、1788年にフリードリッヒ・シラー*3が友達に宛てた手紙からヒントを得たものでした。その友達はつねづね、新しいアイデアが思い浮かばなくてとシラーにこぼしていたのです。
*3:F・シラー(1759~1805):ドイツの詩人、歴史学者、劇作家、思想家。

シラーから友人に宛てた「手紙」の内容
「君の悩みは、理性が創造力を押さえつけていることに原因がある…。つまり、自分の中から湧き起こってきたせっかくのアイデアをすぐに拒絶しすぎるし、あまりにも厳しく判断しすぎているんだ。門から入ってきたアイデアを理性で判断すると、心の創造活動を邪魔してしまう」

「もしあなたが、自分の独創的な洞察が本当に現実的で理論的なものであるかというような疑問を感じたとしたら、もうすでにそれにフタをしていることになるのです。というのもほとんどの場合、素晴らしいアイデアというものは一見狂ったように見えるものだからです。ですからどんな意見でも、私たちの中に眠る天才にお伺いを立てるまでは、判断は待つべきでしょう」

●シラーのこの考え方を、オズボーンは〝判断の据え置き〟と捉えました。そして、多くの人が語り合う場でこの〝判断の据え置き〟を実現する手立てとして、「批判厳禁」「自由奔放」「質より量」を思いつきます。これに、集まった多くの意見を新しいアイデアに昇華させるプロセス「便乗歓迎(結合と改良)」を加えた「4原則」を定め、ブレストを確立しました。

※:『頭脳の果て アインシュタイン・ファクター』(W・リチャード・ポー著/騎虎書房)

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2014年5月22日 (木)

〝良い〟コミュニケーションとは  相乗(シナジー)効果を考える(6)

ある研修で、良いコミュニケーションを心がけましょうとお話すると、「コミュニケーションに良い悪いがあるのですか?」との質問を受けました。その場では簡単に解説しましたが、ここ数回取り上げている『7つの習慣』の中に、3つのコミュニケーション(防衛的・尊敬的・相乗効果的)が紹介されていますので、今回はこれを取り上げてみることにします。

信頼とコミュニケ―ションレベルの関係
最もレベルの低い「防衛的なコミュニケーション」は、信頼のない状態で生まれるものである。それは、自分の立場を守ることに重点を置いて、場合によっては契約書のような言葉で表現され、あらゆる状況を前もって想定し、問題が起きたときの対応策すべてに明確に逃げ場を確保しようとするものである。

次は、「尊敬的なコミュニケーション」である。これは、ある程度成熟した人が普段接するレベルである。お互いに対する尊敬はあるが、難しい衝突を避けたいがために、丁寧に話しあうものの、お互いの立場を裏づけるパラダイムを深く見つめることはなく、そのために新しい可能性を求める余裕はない。

尊敬的なコミュニケーションは自立状態においてはうまくいくだろうし、相互依存状態においてもある程度はやっていけるだろう。しかし、新しい創造的な可能性を、それだけで実現することはできない。相互依存状態においては、ほとんどの人が妥協という道をとってしまう。妥協では、1プラス1は1.5にしかならない。

実際、ここでのコミュニケーションは、防衛的なものでもなく、怒りを表現するものでもなく、相手を操ろうとするものでもない。正直で、誠心誠意にあふれ、敬意を示したものである。しかしながら、創造的で相乗効果的なものとは言えない。せいぜい低次元のWin-Winをもたらす程度である。

「相乗効果的なコミュニケーション」を行えば、1プラス1は8、あるいは千六百にもなる。高い信頼に基づいて相乗効果が発揮されれば、それは各当事者の最初の提案よりも優れた案を生み出し、すべての当事者がその案に対して決意することができる。そのうえ、創造的な活動に参加することを、心から楽しむことになる。

その命は短くとも、そこにはP(目標達成の機会)とPC(目標達成の能力)のバランスがあり、心を満足させるものがある。また、相乗効果を達成することができず、No Deal(取引しない)も選択できない状況になったとしても、誠心誠意、相乗効果を求める姿勢は、より効果的な妥協点を見出すことになるだろう。

※:『7つの習慣』(スティーブ・コビー著/キング・ベアー出版)

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2014年5月18日 (日)

『動物学校』に学ぶ〝相違点の大切さ〟  相乗(シナジー)効果を考える(5)

『7つの習慣(※)』著者スティーブ・コビーは「二人が同じ意見を持っているとすれば、そのうちのひとりは余分である」と書いています。そして、相違点を学ぶ大切さを、『動物学校』と呼ばれるR・H・リブズ博士の書いたおとぎ話によく表現されているとして、以下の内容を紹介しています。

〝相違点を学ぶ大切さ〟を教えてくれる、ある「おとぎ話」
昔々、動物たちは、新しい世界の様々な社会問題を解決するために、何かしなければならないと考えて、学校を設立することにした。科目は、かけっこ、木登り、水泳、飛行であった。学校を円滑に運営するために、すべての動物にこれらの4教科の履修が義務づけられた。

アヒルは、水泳の成績は優秀だった。先生よりもうまかった。飛行もいい成績だったが、かけっこは苦手だった。それを補うために、放課後居残りをさせられ、そのうえ水泳の授業時間まで削って、かけっこの練習をさせられた。やがて、足の水かきが擦り減り、水泳も平凡な成績に落ちた。しかし、学校は平均的な成績でいいとされていたので、アヒル本人以外は、誰もこのことに気をかけなかった。

ウサギは、かけっこにかけては最初から優等生だったが、水泳が苦手で居残り授業ばかりさせられているうちに、神経衰弱を起こしてしまった。

リスは木登りは上手だったが、飛行の授業では、木の上からではなく、どうしても地上から飛べと先生に強制され、ストレスがたまる一方だった。疲労困憊の末、肉離れを起こし、やがて木登りもC、かけっこもDにまで落ちた。

ワシは問題児で、厳しく更生する必要があった。木登りの授業では、いつも一番早く木の上に到着したが、先生の指示する方法にどうしても従おうとしなかった。

結局、学年末には、泳ぎが得意でかけっこもまあまあ、木登りも飛行もそこそこという少々風変わりなウナギが、一番高い平均点を獲得して卒業生総代に選ばれた。

学校側が穴掘りを授業に入れてくれかかったことを理由に、モグラたちは登校を拒否し、その親たちは税金を納めることに反対した。そして子供を穴グマのところに修業に出すと、後はタヌキたちと一緒に私立学校を設立し成功を収めた。

※:『7つの習慣』(スティーブ・コビー著/キング・ベアー出版)

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2014年5月15日 (木)

「創造的コミュニケーション」とは  相乗(シナジー)効果を考える(4)

前々回、「現在最も強いプレーヤーはコンピューターではなく、コンピューターを使った人間のチームです」と書きました。そして、「ある大会では、優勝者はアメリカ人のアマチュアプレーヤー2人と3台のコンピューターで編成されたチームでした」と。山本は、彼らの「対話」がもたらした相乗(シナジー)効果を強く感じました。

目的を持ってなされる「対話」には、実はこんな奥行きがあります(※1)
「対話」とは、①共有可能なゆるやかなテーマのもとで、②聞き手と話し手で担われる、③創造的なコミュニケーション行為です。もう少し固く考えると、自分と相手の価値観には相違のあることを前提としつつ、積極的に、その相違に注目しながら、双方がそれなりに合意できる新しい視点を生み出す創造的なプロセスなのです。

〝相違点を尊ぶ〟ことは、創造的なプロセス
スティーブ・コビーの『7つの習慣(※2)』の第6の習慣 「相乗効果を発揮する」の中に〝相違点を尊ぶ〟として記された箇所があります。上記③の創造的なコミュニケーションを考える上で、とても参考になりますので紹介します。もうひとつの参考素材(前回記したブレーンストーミング)については後日まとめる予定です。

相乗効果の本質は、相違点、つまり知的、情緒的、心理的な相違点を尊ぶこと
相違点を尊ぶ鍵は、すべての人は世界をあるがままに見ているのではなく、自分のあるがままに見ているのだということを理解することである。つまり、自分だけが世界をあるがままに見ていると思い込んでいるなら、相違点を学ぶ気持ちにはならない。なぜなら、「間違っている人」の話を聞くだけ無駄だと感じてしまうからである。

人は誰しも自分は客観的で、世界をあるがままに見ていると思っている
そして、ほとんどの場合、他人は枝葉末節に埋もれており、自分だけは大所高所から状況を把握していると思い込んでいる。そういうパラダイム*を持っているとすれば、効果的な相互依存関係をつくることは不可能である。それどころか、自分の受けた条件づけからくるパラダイムに制限され、効果的な自立状態すら達成できない。

本当に効果的に人生を営む人というのは、自分のものの見方の限界を認めること
そして、他の人のパラダイムと考え方に接することにより得られる、豊かな資源を活用する謙虚さを持っている人である。彼らが相違点を尊ぶのは、その相違点こそが、自分の知識と現実に対する理解を増すものだと認識しているからである。自分の経験だけでは慢性的にデータ不足になってしまう、と知っているからである。

※1:『ビジネスでいちばん大事な「心理学の教養」』(酒井穣著/中央公論新社)
※2:『7つの習慣』(スティーブ・コビー著/キング・ベアー出版)

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2014年5月11日 (日)

「相乗効果的コミュニケーション」とは  相乗(シナジー)効果を考える(3)

2013年5月15日の「新入社員研修」でスティーブ・コビーの『7つの習慣』(最近マンガ本が出ましたが面白い)を取り上げました。7つの習慣とは「1.主体性を発揮する」「2.目的を持って始める」「3.重要事項を優先する」「4.Win-Winを考える」「5.理解してから理解される」「6.相乗効果を発揮する」「7.刃を研ぐ」です。今回は「6.相乗効果を発揮する」を紹介します。

『7つの習慣』の第6の習慣 「相乗効果を発揮する」より(※)
自然界において、相乗効果はいたるところで見られる。例えば2つの植物を植えると、根は重なり合い、土壌を肥やし、それぞれを別々に育てるよりもよく成長する。
また、2本の木材を重ねれば、1本1本で支えられる重量の和より、はるかに大きな重量を支えることができる。

つまり、合計が各部分の和を上回っているということであり、1プラス1が3、あるいはそれ以上の結果になっているということだ。ところが、自然界から学んだ創造的な協力の原則を、人間関係において活用することは難しい。私たちには、日常生活の多くの場面でも、相乗効果を観察し、実行する機会が与えられている。

相乗効果的なコミュニケーションによって得られるもの
相乗効果的にコミュニケーションが展開されるとき、新しい可能性、代替案、新しい選択について、自分の意見や心を、ありのままにオープンに表現できるようになる。コミュニケーションが相乗効果的になってくると、非常に短い言葉でも会話が成立するようになる(現在のチェスの2人の世界チャンピオンのように:山本注)。

他人には全く通じなくても、お互いの意味するところがすぐ理解できる。そこからまた、新しい世界が広がり、お互いに、さらにすぐれた新しいパラダイム*をつくり、新しい代替案を出し合い、話し合い、考える。こうして打ち出されたアイデアは、完全な問題解決にならないまでも、有意義かつ現実的な解決策を生み出すことになる。

相乗効果的コミュニケーションの典型は〝ブレーンストーミング〟
集団で意見を出し合うことによって発想の誘発を期待する手法に〝ブレーンストーミング〟があります。この手法には「結論を出さない」「どんどん提案する」「質より量が大事」「結合と改良を加える」の4原則がありますが、相違点を尊重しないと成り立たない点は、相乗的コミュニケーションそのものといえそうです。

*パラダイム:パラダイムという言葉は、ギリシャ語に由来している。もともとは科学用語として使われていたが、最近ではモデル、理論、知覚、既成概念、仮定、あるいは一定した見地をさす言葉として広く使われている。もっと一般的に言えば、パラダイムは世界を見る見方であり、私たちの認識、理解、解釈を決めるものである。

※:『7つの習慣』(スティーブ・コビー著/キング・ベアー出版)

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2014年5月 8日 (木)

チェスでは、アマチュアが最強マシンに勝利  相乗(シナジー)効果を考える(2)

前回紹介した、谷川浩司日本将棋連盟会長のコメントに「5局を通じてルールの変更(事前のソフトの貸出)など・・・」があったとありました。実はチェスの世界も、どうしても太刀打ちできないコンピューター対策としてルール変更があったのです。人間側の勝手ともいえますが、意地ともいえるかもしれませんね。

コンピューターと人間のチェスの戦いに持ち込まれた「対話」と「議論」
1997年、人間最高のチェスの名手ガルリ・カスバロスがディープ・ブルー(IBMが1000万ドルを投じて開発したスーパーコンピューターで、チェスための専用プログラムを搭載)に敗れて以降の対戦では、いつもコンピューターが勝つようになり、面白くなくなったため、試合は「フリースタイル」が認められるようになりました。

人間とコンピューターの組み合わせで戦ってもよいのがフリースタイル
ところで、近年のフリースタイルの優勝者は、最高の人間でも最強のコンピューターでもないそうです。現在最も強いプレーヤーはコンピューターではなく、コンピューターを使った人間のチームです。ある大会では、優勝者はアメリカ人のアマチュアプレーヤー2人と3台のコンピューターで編成されたチームでした。

優勝チームは「弱い人間+マシン+よりよいプロセス」の組合せだった
優勝チームはマシンに学習させる能力(対話)に長けており、これが決め手になりました。対戦相手にはチェスのグランドマスターも、もっと強力マシンを持つチームもいました(彼らは議論してた?)。しかし、弱いと思われた組み合わせが強力なマシンに、「強い人間+マシン+お粗末なプロセス」の組合せを打ち負かしたのです。

心理学における「対話」とは、そして「議論」「雑談」との違いは
居酒屋での雑談では真剣さが足りず、会議室の議論では協調的な問題解決が困難であるとするとき、そこに新たに見出されるべきなのが「対話」という第3のコミュニケーション・スタイルなのである。これは『ビジネスでいちばん大事な「心理学の教養」(※)』の一節ですが、山本は、この「対話」の効果に大きくうなずかされました。

なお、文中「雑談」「議論」「対話」は下記のように分類されていますのでご参考まで。
「雑談」=(雰囲気:自由なムード)+(話の中身:たわむれ)
「議論」=(雰囲気:緊迫したムード)+(話の中身:真剣)
「対話」=(雰囲気:自由なムード)+(話の中身:真剣)

※:『ビジネスでいちばん大事な「心理学の教養」』(酒井穣著/中央公論新社)

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2014年5月 4日 (日)

コンピューターにプロの棋士が負けたが・・・  相乗(シナジー)効果を考える(1)

今春、コンピュータソフトとプロの棋士が対戦する第3回将棋電王戦があって、五番勝負の結果コンピュータソフトが4勝1敗で勝利したそうです。ところが、15年前に世界チャンピオンがコンピューターに負けたチェスの世界では、最強マシンンをアマチュアが負かす逆転現象が! はたして、何が起こっているのでしょうか…。

まずは、谷川浩司日本将棋連盟会長のコメントから
「5局を通じてルールの変更(事前のソフトの貸出)など、棋士側が勝つと思っていましたが、コンピュータもこの1年でより力をつけてきました。1勝4敗(プロの棋士側から見て)という結果に関しては厳しい現実を受け入れなければなりません。ファンの皆様の注目もありますが、今後のことについては全て未定です。」

世界が注目したガルリ・カスバロスとディープ・ブルーの対戦
ガルリ・キモビッチ・カスバロフ(Garry Kimovich Kasparov、1963年4月13日~)は、アゼルバイジャンのバクー出身の元チェス選手。15年もの間 チェスの世界チャンピオンのタイトルを保持した人物。これは1948年にFIDE(国際チェス連盟)による選手権制度が始まってからでは最長記録。現在は政治家。

ディープ・ブルーは大学の研究室で生まれたチェス専用スーパーコンピュータ「ディープ・ソート」の研究を引き継ぐ形で、IBMが1989年より開発を開始したもので、ディープ・ソートを破った当時チェスの世界チャンピオンだった、ガルリ・カスバロフを打ち負かすことを目標とした。

システム的に見たディ―プ・ブルーとは
ディープ・ブルーは、32プロセッサー・ノードを持つIBMのRS/6000SPをベースに、チェス専用のVLSIプロセッサ512個を追加して作られた。プログラムはC言語で書かれ、オペ―レティングシステムはAIXが使われていた。開発チームはグランドマスターであるジョエル・ベンジャミンを含めて6名。

両者の対戦結果
過去に2回の対戦が行われ、1回目(1996年2月)はカスパロフが3勝1敗2引き分けで勝利、2回目(1997年5月)には使命を果たす形で6戦中2勝1敗3引き分けでディープ・ブルーが勝利した。現在では解体されてしまっているが、その一部は、国立アメリカ歴史博物館に展示されている。

●ディープ・ブルーの使命は、チェスで人間に勝利するというものでしたが、その背景には、より知能的な問題処理能力、高速な計算能力、莫大な量のデータマイニングといった多くの分野に貢献するという目的もありました。実際IBMは、この研究を通して得た技術を自社製品などに適用しています。

※:Wikipedia「ガルリ・キモビッチ・カスバロフ」と「ディープ・ブルー」より

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2014年5月 1日 (木)

「1件の契約」より「2件の紹介」のほうがはるかに大事

『奇跡の営業』の著者は80%以上の確率でお客様から平均2.5件の紹介をもらっています。契約件数当たりにすると2人となります(1人×80%×2.5人×=2人)。ちなみにこれらの紹介客からの契約率も80%あるそうですから、1件の新規契約に1.6件の紹介契約がついてくることになります。当然その紹介客からも紹介が・・・。
 
保険のエックスマーケット(自分の知り合い)の契約率は30%だった
営業活動開始直後は、これを、70%のかつての同僚から見放されたと考えて落ち込みましたが、ある元上司からのアドバイス(黒部ダムの成功確率は甘く見積もっても60%だったがそれにチャレンジした)で、30%もの人が応援してくれていると考えるようになり、そのことが紹介営業のプロフェッショナルへと目覚めさせていきました。

お客様が紹介したい気持ちになる「最強のフレーズ」とは?
「お友達に商品を売りたいから紹介してほしい」ではなく、「お友達にもこういうことを教えてあげたら喜ばれますよ」と話を持っていくのが理想だそうです。「お客様は、保険の種類とか選び方がよくわかってよかったな~と思っていただけたんですよね。でしたら・・・同じように困っているお友達を紹介していただけませんか・・・」。

アンケート用紙に紹介者を書いてもらうときに気をつけなければならないこと
それは住所や電話番号を聞かないことだそうです。記入してもらうのは相手のお名前とご自身との関係だけにとどめます。「それじゃあ連絡の取りようがないじゃないか」と思いがちですが、それ以上の情報は必要ないのです。なぜなら、このようなプロセスの場合、ご紹介先に連絡するのは営業マンではなくお客様になるからです。

間違っても「誰でもいいから紹介して」などと言ってはいけない
「誰でもいいのでご紹介ください」と言えば、「誰も紹介できない」と返されるとのこと。ここでの鉄則は「お母様を」「ご友人の○○さんを」「趣味のサークルのお友達を」というように、こちらから紹介してほしい人を具体的に提示することが大事なのだそうです。そして、紹介のお願いは商談中に必ず話しておかなければならないと。

紹介をいただけるのは圧倒的に女性で、小さなお子さんがいる方
男性は、「変な人を紹介してしまったら立場がない」との躊躇が多いためと著者は診断されています。ちなみに、著者の契約内訳は、新規契約の6割はお客様からの紹介、2割が既存の契約者の追加契約、1割が会社に問い合わせがあったお客様からの契約、残りの1割がその他(セミナー参加者など)となっているとのこと。

※:『奇跡の営業』(山本正明著/サンマーク出版)

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