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2014年8月17日 (日)

会うたびに嬉しいのは恋人同士だけではない  Webと「ザイオンス効果」

最初はまったく興味がなかったのに、何度も顔を合わせているうちに相手に親しみを感じるようになった、などというように、相手に接触する頻度や回数が高くなるにつれ、相手に対する印象がよくなっていくことをザイオンス効果といいます。「熟知性の法則」と呼ばれることもあります。

接触頻度が多いほど、相手への印象が良くなるのは「ザイオンス効果」
米国の心理学者、ロバート・ザイオンスは、大学生を対象に、相手の顔写真を見る回数と相手に対する感情の傾向を調べました。実験の結果、相手の写真を目にする回数が多ければ多いほど、相手に好意を持つ傾向が高いことがわかりました。つまり、接触回数や頻度が多いほど、相手への印象が良くなることが明らかになったのです。

訪問営業でも、Webマーケティングでも「ザイオンス効果」は絶大
訪問営業などの営業パーソンは、こまめに得意先に顔を出すことが、長期的な売上につながると教え込まれてきましたが、Webマーケティングの場合も、ザイオンス効果を利用して、ユーザーと頻繁に接触する方法が有効です。例えば、ステップメールをセットして、1日~数日に1度、有益な情報をメール配信する方法もあります。

ただし、単にメールやビデオレターを送るだけでは、いかに頻繁に送っても、結局、疎んじられるだけです。大事なことは、ユーザーに有益な情報を提供すること。配信するメールに有益な情報が含まれていれば、喜んでメールを継続してくれるでしょうが、その反対の場合は、見込み客をみすみす退散させてしまうことになります。

Case Study 
Web&モバイルマーケティングでは、顧客と頻回接触がコンバージョン(購買、成約)につながりやすくなることをザイオンス効果といいます。ただし、何回接触すればよいかといったことは含まれていません。この効果に接触回数を加味した考えかたがスリーヒッツ理論です。

スリーヒッツ理論の場合、広告を1回出しただけでは効果がないが、3回出せば、一定の効果が生まれるというものです。最近では、3回でなく7回の接触が必要とするセブンヒッツ理論も見られます。いずれにしても、複数回の接触が必要ということになります。

●このシリーズの参考文献にはこれまで紹介した「メラビアンの法則」「返報性の法則」「コントラスト効果」「ザイオンスの効果」の他に「カリギュラ効果」「ツァイガルニック効果」「AIDMAの法則」が掲載されていますが、割愛いたしました。

※:『Web&モバイルマーケティングのきょうか書』(景浦誠士著/秀和システム)

ホームページ https://www.leafwrapping.com/

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