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2015年10月18日 (日)

交渉は論理と感情の使い分けが大事  非言語情報と五感(4)

相手との距離によって、あなたの行動や感情は大きな影響を受けています。人はパーソナルスペース(具体的な距離は下記※1を参照ください)を侵されるとどうなるでしょうか。メールや電話だけでビジネスを済ませてよいのかは、大いに議論のあるところです。なお、交渉では座る位置(同※2)にも注意しましょう。

研究1:誰かに至近距離に立たれた人の脳をfMRIで調べると・・・
→扁桃体と呼ばれる部位が活性化していた。

研究2:教室に集めた人に、4種類のTシャツの中から好きなものを選ばせると・・・
・席の移動がなかった人:座席の間隔が狭い教室の人は、広い教室の人と比べて、周りの人たちに否定的な感情を抱き、他との違いが明白なTシャツを選ぶ人が多かった。
・途中で前方の好きな席に移動させられた人:座席間隔が狭い教室の人も、周りの人たちに好ましい感情を抱いていた。そして、座席間隔が広い教室の人のほうが、ほかとの違いが明白なTシャツを選ぶ人が多かった。
研究3:研究2の類似例のため割愛。

研究4:デカルト平面*上の2つの点にしるしを記入させ、文章を読ませると・・・
→比較的近くの点に印をつけた人は、遠く離れた点に印をつけた人よりも、文章の登場人物に感情移入した。
*:平面上に直角のX軸Y軸を描いたもの。1637年に発表された『方法序説』で平面上の座標の概念を確立したルネ・デカルトの名を採ってこう呼ばれる。

【結論】
・パーソナルスペースを侵されると、扁桃体が活性化し、不快感を抱く。
・そして、みずからの個性を主張し、ほかの人との違いを際立たせたくなる。
・空間的な距離の近さを経験すると、目の前の物事との心理的な距離も近くなる。
【応用編】
・多様でユニークな意見がほしいときは、狭い場所に詰めて座りながら会議しよう。
・相手との心理的な距離を近づけるためには、電話やメールですませず、対面でのコミュニケーションをおこなおう。
・相手の論理に訴えかけたい交渉では、普段より相手との距離を取って座ろう。
・反対に、相手から感情を引き出したいときは、体を寄せて座ろう。

参考文献:『赤を身につけるとなぜもてるのか?』(タルマ・ローベル著/文藝春秋)
※1:http://leaf-wrapping-lw.cocolog-nifty.com/blog/2011/06/63-46d6.html
※2:http://leaf-wrapping-lw.cocolog-nifty.com/blog/2011/06/64-e91c.html

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