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2016年10月30日 (日)

オズボーンのチェックリスト(4)大きくできないか?〈Ⅱ〉  発想法(12)

時間、頻度、強度、高さ、長さ、価値、材料を増大できないか?
・・・「高い」目標がイノベーションにつながる(※6)
貿易自由化を目前に控えた頃、松下通信工業はトヨタからカーラジオの納入価格を即日5%、半年でさらに25%、計30%の値引きを要求されました。このとき松下幸之助氏は「コストダウンちゅうのはやな、5分や1割引きを目標にしてたらかえってでけんもんなんや。3割となるとそうはいかん。根本から発想を変えなあかんな」と。

「性能は落としません。規格も変えてはならん。けど、この2つを守る限りあとは自由や。ところで、本当に3割引きでけたらどやねん?」「トヨタさんだけやなく、世界中から注文が来るんとちゃうか」「これはピンチではないで。うちにとってはチャンスや」。この檄に応え同社は、3月も経たぬうちに(3割引き+10%利益)を実現しました。

・・・陳列棚を「長く」すると林檎も魚フライもよく売れる(※7)
鈴木敏文氏がヨーカ堂の経営に携わっていたときのお話です。林檎は長さ1.8メートルの六尺ゴンドラ(陳列棚)1本に並べるのと、思い切って2~3本使うのとでは売れ方が全然違ったそうです。同様に、広いフェンスをとれば単品で5百枚は軽く売れる魚フライも、人気があるからフェンスが少なくてもと考えると百枚も売れなかったとか。

・・・お客にとっての「価値」を高める服の陳列の仕方とは(※8)
デパートやスーパーなどでは、衣類をハンガーにかけて陳列します。このハンガー陳列は、整理の手間がかからず、場所もとらず、服の大きさもはっきりわかり、合理的な方法です。ところが、平台に一枚一枚畳んで積み上げるという、売り手にとって非合理な陳列の方が販売につながるのは、顧客がそちらの方に価値を見いだすからなのだと。

・・・お客にとっては 値引き より おまけ の方に「価値」がある(※9)
海外旅行に行ったとき免税店に入ると、「ネクタイ3本買うと、もう一本無料!」というキャンペーンが目立ちます。それは結局、25%割引と同じことなのですが、「一本無料!」のほうが「25%OFF」よりレジに並ぶ率が高いとの実証データがあるからです。全く同じ商品でも、「一本無料!」とした方が、お客が感じる価値が高くなります。

・・・創造的活動は「材料を増大」するだけ成功率も向上する(※10)
創造的な努力は量が質を培います。これは論理的、数学的な真理でもあります。なぜならよいアイデアが最初に浮かぶことはめったにないからです。ある鉱山会社の社長は30グラムの金を得るには、3千kgの鉱石を採取しなければならないと言います。良いアイデア(黄金)には、試案という鉱石を大量に用意しなければなりません。

※6:『本当は失敗続きだった「経営の神様」経営伝――松下幸之助』(中島孝志著/メトロポリタンプレス)
※7:『売る力』(鈴木敏文著/文藝春秋)
※8:『鈴木敏文の統計心理学』(勝見明著/ダイヤモンド社)
※9:『創造力を生かす』(アレックス・オズボーン著/創元社)
ホームページ https://www.leafwrapping.com/

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