「聴」の語源と営業面で「聴く」の効用

『字通』『字訓』『字統』の著者であり、漢字研究の第一人者・白川静博士の説は、三千年前の中国で「耳」という字や「徳」という字の一部などが組み合わされて生まれた複雑な旧字体が、時代とともに変化して「聴く」になった。そこからこの字には本来、「神の声を聴くことのできる聡明さ、人徳」という意味が含まれているというのです。

『こころの声を「聴く力」』という本によると、「聞く」という字は「門」に「耳」と書く通り、門のところへ訪ねて聞く、「問う」という意味になるそうです。一方、「聴く」という字は、カウンセリングの世界などでは耳偏に十四の心、そう書くと見立てて、十四歳の頃の繊細で柔らかな感受性で相手の言葉を受け止めることだという解釈があります。

売り上げを上げている人ほど、「聴く、聴く、聴く」　ベテラン店長の「優秀な販売スタッフ」の3つの条件は　①ただひたすらに聴く　②途中で話の腰を折らないで聴く　③話のすべてを聴く（もちろん時間無制限）

会話における「聴くことの重要性」について、近代臨床心理学者の一人、カール・ロジャーズは次のように説いている。「人は話すことにより、心が癒される」と。

会話のバランス「80対20の法則」　お客様にお話ししていただく時間を80％、スタッフが話をする時間を20％の配分で会話するというもの。場合によっては、お客様が80％でも物足りないかもしれないと。

そして、会話における「80対20の法則」には、もう一つの意味があるとのこと。それは、スタッフの話を「世間話80％、商売20％」にするというものだそうです。

生命保険会社の10名の優秀社員の中の4名の吃音者　B氏はＤ生命保険会社での優秀保険セールスマンの表彰式に招待されていた。そして驚いた光景に出くわした。表彰された10名のトップセールスマンのうち、4名が吃音気味の人であったというのである。B氏はその後Ｎ社の研修に出席することになっており、その場で、この貴重な話題を提供したところ、次のような結論を得たという。

吃音症の人は、一般の人に比べて、当然のことながらぺらぺらしゃべる能力は劣る。すなわち語る技術は不得手である。したがって、①いやでも相手の話をじっと聞くほうに回らなければならない。②どうしても話す必要のあるときのみ、十分頭の中で空稽古して練られた短い言葉を発する。③言葉を十分使えない分、販売ツールを念入りに準備している。

「聞く」「聴く」「訊く」の3段階レベルアップ法　相手の話に対して、興味を持っている姿勢を示すために、話をぼんやりと「聞く」ことから次第に「聴く」姿勢に改める。すると、相手にあなたの熱意が自然と伝わる。「私の話を熱心に聴いてくれているな」と感じれば、相手も「こいつにはもっといろいろな話を聞かせてやろう」という気持ちになる。その次に、タイミングを計って「訊く（質問）」こと。

※参考文献：「心の声を「聴く力」」（山根元伊代著/　 潮出版社刊）

『図解 相手の気持ちをきちんと〈聞く〉技術』（平木典子著/PHP研究所刊）

『商品よりも「あと味」を先に売りなさい』（大なぎ勝著/日本実業出版社刊）

『セールスセンスを磨く　プレゼンテーション技術』（森田琢夫著/井上書院刊）

『苦手な人との会話はこう切り出しなさい！』（蟹瀬誠一/角川マガジンズ刊）

Leaf Wrapping　山本志のぶ　ホームページはこちらです

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